E-postadan sonra kimi ararsınız?

Harekete geçen birkaç kişiyi arayın

Geçen bahar [firma]'nın pazarlama müdürü Sinem, dört haber ve altı link içeren bülteni gönderdi. Bülteni açan herkesin listesini de satış temsilcilerinden Alper'e verdi. Alper bir hafta boyunca bu kişilerden 140'ını aradı, 52'sine ulaştı ve çoğundan aynı soruyu duydu: “Hangi e-posta?” Hafta bittiğinde 2 deneme sebili ayarlayabilmişti. [firma], ofislere aylık paketle su sebili kiralıyor ve üç ayda bir yapılan filtre değişimi pakete dahil. Bu yazıdaki [firma], Sinem, Alper, Banu Hanım, kampanyalar ve bütün sayılar örnektir, gerçek veri değildir.

B2B satış yapan bir firmada e-posta pazarlamasından siz sorumluysanız, Alper'inkine benzer bir listeyi büyük ihtimalle siz de satışa vermişsinizdir. Tek başına bir açılma, kimin satın almak istediği hakkında pek az şey söyler. Yalnızca yaptığı şey satın almaya işaret eden birkaç kişiyle ilgilenin, yani e-postanıza soruyla yanıt verenlerle ve paketlerinizle fiyatlarınızın durduğu sayfaya tıklayanlarla. Soruları aynı gün e-postayla cevaplayın, tıklayanları bir iş günü içinde arayın. Aradığınızda da raporda gördüklerinizden değil, gönderdiğiniz e-postadan söz edin.

Listedeki diğer herkese bir sonraki e-posta gider. Listeden çıkmak isteyen de sizden bir daha haber almaz. Bir tıklamanın bir anlam taşıması için de e-postayı buna göre yazmanız gerekir. İçinde tek teklif, tek link ve okurun yanıt yazarak cevaplayabileceği tek bir soru olmalı.

Rapor size aslında ne söylüyor?

Bu sefer Sinem'in e-posta kampanyası salı günü saat onda 2.400 kişiye gitti. Listede son iki yılda [firma]'dan teklif isteyenler ve web sitesinden kayıt olanlar vardı. Çarşamba sabahı rapora göre 1.006 kişi e-postayı açmış, 91 kişi bir linke tıklamıştı ve tıklayanların 31'i fiyat sayfasına gitmişti. Bunların yanında 9 yanıt gelmiş, 6 kişi de abonelikten çıkmıştı.

Herkesin ilk baktığı sayı açılma sayısıdır, oysa rapordaki en zayıf sinyal odur. Bazı e-posta uygulamaları gelen her e-postayı, daha kimse görmeden kendiliğinden açar. Bir insan da e-postayı açıp bir saniye sonra kapatabilir. Rapor bu açılmaları, dikkatle okunmuş bir e-postadan ayıramaz.

Bu yüzden Sinem listeyi, her kişinin yaptığı en güçlü şeye göre ayırdı. Her kişiyi bir kez saydı ve tablosunda ona uyan ilk satıra yazdı.

Sinem'in tablosunda iki satır satın almayla ilgili bir soruya işaret ediyor. Yanıt veren 5 kişi [firma]'ya bir soru yazdı, fiyat sayfasına tıklayan 31 kişi de bir paketin ne kadar tuttuğuna bakmaya gitti. İkisi birlikte 2.400 kişiden 36 kişi ediyor.

Başka bir linke tıklayan 60 kişi, yani filtrelerle ilgili yazıyı ya da ekip fotoğrafını açanlar, [firma]'ya biraz ilgi gösterdi ama henüz satın almaya işaret eden bir şey yapmadı. Onlara bir sonraki e-posta gider, e-postayı açıp tıklamayan 900 kişiye ve hiç açmayan 1.394 kişiye de. Gelen 9 yanıtın 2'si ofis dışı otomatik yanıtıydı. O kişilere de döndüklerinde bir sonraki e-posta gider.

Kalan 2 yanıt, listeden çıkarılma isteğiydi. Abonelikten çıkan 6 kişiyle birlikte bu, bir daha ne e-posta ne de arama alacak 8 kişi demek. Yalnızca sizden haber almayı kabul etmiş kişilere yazın, biri bırakmanızı istediği anda da durun.

Kim aranır?

Alper yalnızca fiyat sayfasına tıklayan 31 kişiyi arayacak, yani herhangi bir linke tıklayan 91 kişinin küçük bir kısmını.

Soru yazan 5 kişiye Alper aynı gün e-postayla cevap verir. Yazmayı onlar seçti, o yüzden cevap da yazılı gider. Alper e-postanın sonunda, isterlerse telefonla konuşmayı da önerir. Bu kampanyadan sonra listede başka kimse aranmaz.

Alper, tıklamadan sonra en geç bir iş günü içinde arar. Salı öğleden sonra fiyat sayfasını açan birinin bakmak için bir nedeni vardı. Belki sebil artık yetmiyordu, belki kiralama sözleşmesi bitmek üzereydi. Çarşamba günü o neden hâlâ aklındadır. Bir hafta sonra cevabı başka bir yerde bulmuş ya da başka işlere dalmış olabilir.

Tek bir temsilci için 31 kişiyi aramak bir iş gününe sığar. Geçen baharki liste Alper'in bütün haftasını almıştı.

Web sitenizde form doldurup teklif isteyenler ise ayrı bir durum ve onlara yapılacak ilk arama başlı başına bir konu. Bunu B2B lead üretiminin neden satış getirmediğini anlattığımız yazıda ele aldık.

Aradığınızda ne söylersiniz?

Alper söze e-postayla başlar. “Salı günü size bir e-posta göndermiştik...” dediğinde karşısındaki kişi neden arandığını hemen anlar. “Fiyatlarımıza baktığınızı gördüm.” ise Alper'in asla kurmayacağı bir cümle. Doğru olsa bile insana izlendiğini hissettirir.

Banu Ertürk'le görüşme şöyle geçti. Banu Hanım, yaklaşık 25 kişinin çalıştığı bir mimarlık firmasında ofis yöneticisi.

Alper: “Merhaba, Banu Ertürk ile mi görüşüyorum?”

Banu: “Evet, benim.”

Alper: “Merhaba Banu Hanım, ben [firma]'dan Alper. Salı günü size bir e-posta göndermiştik, ofisler için sebil paketlerimizle ilgili. Aklınıza takılan bir şey varsa yardımcı olmak için aradım. Şu an müsait misiniz?”

Banu: “Evet, baktım. Filtre değişimi fiyata dahil mi?”

Alper: “Evet, dahil. Üç ayda bir teknisyenimiz yeni filtreyi getirip değiştiriyor. Ofisinizde kaç kişi var?”

Banu: “25 kişi kadarız. Şimdiki sebilin suyu her öğleden sonra bitiyor.”

Alper: “25 kişilik ofislere genelde büyük modeli koyuyoruz. İki hafta ücretsiz denemeniz için bir tane getirebiliriz. İşinize yarar mı?”

Banu: “İyi olur.”

Alper: “Haftaya salı ya da perşembe getirebiliriz. Hangisi size uyar?”

Banu: “Perşembe sabah olsun.”

Alper: “O zaman deneme sebili perşembe sabahı sizde. İki hafta dolunca da nasıl gittiğini sormak için sizi ararım.”

Banu: “Harika, teşekkürler. İyi günler.”

Alper: “Ben teşekkür ederim Banu Hanım, size de iyi günler.”

Alper doğru kişiyle konuştuğundan emin olunca önce aramanın nedenini söylüyor, sorusunu ondan sonra soruyor. Her söz aldığında en fazla bir soru soruyor, böylece Banu Hanım neye cevap verdiğini hep biliyor.

Banu Hanım filtreyi sorunca Alper önce onu cevaplıyor, ofiste kaç kişi çalıştığını ancak ondan sonra soruyor. Deneme için iki gün öneriyor, seçimi ona bırakıyor ve Banu Hanım vedalaştıktan sonra o da vedalaşıyor.

Her kişi e-postayı hatırlamaz. Banu Hanım hatırlamadığını söyleseydi Alper e-postanın konusunu tek cümleyle anlatır, okumaya kalkmadan yeniden göndermeyi önerirdi. Bazı kişiler ilgilidir ama o an işleri yoğundur ve “Şimdi olmaz, belki mart ayında” der. Alper bunu mart için bir geri arama olarak not eder ve mart gelince arar.

Bu aramaları birkaç temsilci yapıyorsa açılış cümlelerini birlikte belirleyin. Telefon konuşma metni nasıl yazılır yazımız, bu cümleleri insan ağzından çıkmış gibi yazmayı anlatıyor.

Aramaya değer e-posta nasıl yazılır?

Alper'in aramalarının işe yaraması, e-postanın nasıl yazıldığıyla ilgili. Bahar bültenini salı günü giden e-postanın yanına koyduğunuzda fark hemen göze çarpıyor.

Altı linkli bir e-postada tıklama hemen her şey anlamına gelebilir. Bahar bülteninde ekip fotoğrafına tıklayan da fiyatlara bakan da raporda aynı “tıkladı” sayısına girdi. Yeni e-postada tek link var ve o da fiyat sayfasına gidiyor. Böylece bir tıklama Sinem'e, okurun bir paketin ne kadar tuttuğunu merak ettiğini söylüyor.

Konu satırı, okurun ne kazanacağını bir ofis yöneticisinin kendi kelimeleriyle söylüyor. Ofis yöneticisi ofiste ne kadar su içildiğini bilmeyebilir. Kaç kişi çalıştığını ve sebilin öğleden sonraya kadar yetişip yetişmediğini ise bilir.

Sondaki soruyu okur tek bir sayı yazarak cevaplayabilir. “Detaylı bilgi için bizimle iletişime geçin.” ne soracağını bulmayı okura bırakır. Bir sayıya cevap vermek ise Alper için kolay, sadece uygun paketin adını söylemesi yetiyor.

E-postayı Alper kendisi imzalıyor, aramaları da kendisi yapıyor. Aramanın nedeni de buradan geliyor: “Salı günü size bir e-posta göndermiştik” cümlesini, e-postanın altına adını yazan kişi söylüyor.

Aramalardan ne çıktı?

Alper 31 kişiyi çarşamba günü aradı ve 19'una ulaştı. Perşembe günü kalan 12 kişiyi yeniden denedi, 6'sına daha ulaştı. Böylece 31 kişinin 25'iyle konuşmuş oldu. Ulaşamadığı 6 kişiye bir sonraki e-posta gidecek.

Ulaştığı 25 kişiden 7'sine, Banu Hanım'a olduğu gibi, deneme sebili yola çıktı. Teklifi yazılı isteyen 9 kişiye Alper teklifi aynı gün gönderdi. “Şimdi değil” deyip bir ay söyleyen 6 kişinin her biri için o aya bir geri arama ayarlandı. Geriye kalan 3 kişi yalnızca fiyatları görmek istemişti.

Soru yazan 5 kişiden 2'si, Alper'in cevabından sonra denemeyi e-postayla ayarladı. Böylece salı günkü kampanyadan 9 deneme sebili çıktı, 7'si aramalardan, 2'si e-postadan. Bunun için kimse bir haftasını telefonda geçirmedi.

Sinem bahar bülteniyle bu e-posta arasında birkaç şeyi birden değiştirdi, o yüzden farkı hangisinin yarattığını söyleyemiyor. Bir sonraki e-postada yalnızca sondaki soruyu değiştirecek.

DRING nerede devreye giriyor?

Fiyat sayfasına tıklayan 31 kişi de bir liste ve Reach böyle bir listeyi arayabilir. Kişileri dosya yükleyerek veya CRM eşitlemesiyle getirir, bir kampanyaya koyarsınız. Alper'in yaptığı konuşmayı bu kez bir AI agent yapar, ekibinizin belirlediği arama pencereleri ve deneme sınırları içinde. Böylece liste kimin vakti varsa ona kalmaz, bir programa bağlanır.

Bir kişi “şimdi değil” deyip bir zaman söylediğinde Reach onu istediği saatte arar. Aranmama işareti ya da geri çekilen izin, kişiyi tüm kampanyalardaki bütün sonraki denemelerden çıkarır. Abonelikten çıkanlar ve listeden çıkmak isteyenler bu işareti taşıdığı sürece aranmaz. Her deneme ve sonuç CRM'inize düşer, pazarlama ekibiniz de hangi e-postanın deneme sebiliyle sonuçlandığını görür. Bu takip aramalarının nasıl yürüyeceğini duymak isterseniz numaranızı bırakın ve bize son kampanyanızı anlatın.